Формирование социально-перцептивной компетентности менеджеров по

На правах рукописи

Корниенко Анжелика Владимировна

Формирование социально-перцептивной компетентности менеджеров

по продажам средствами психологического тренинга

Специальность 19.00.05 – «Социальная психология»

Автореферат

диссертации на соискание ученой степени

кандидата психологических наук

Новосибирск-2013

Работа выполнена в государственном автономном образовательном учреждении дополнительного профессионального образования новосибирской области «Новосибирский институт повышения квалификации и переподготовки работников образования»

Научный руководитель –

доктор психологических наук, профессор

Агавелян Рубен Оганесович.

Официальные оппоненты:

Зотова Ольга Юрьевна,

доктор психологических наук, доцент,

НОУ ВПО «Гуманитарный университет»,

зам.декана факультета социальной психологии;

Морозов Вадим Валерьевич,

кандидат психологических наук,

ФГБОУ ВПО «Южно-Уральский государственный университет» (НИУ),

доцент кафедры психологии развития.

Ведущая организация –

ФГБОУ ВПО «Российский университет дружбы народов».

Защита состоится 30 мая 2013 года в 15:30 часов на заседании диссертационного совета ДМ 212.298.17 при ФГБОУ ВПО «Южно-Уральский государственный университет» (национальный исследовательский университет) (454080, г. Челябинск, пр. им. В.И. Ленина, 76, ауд. 363).

С диссертацией можно ознакомиться в библиотеке ФГБОУ ВПО «ЮУрГУ» (НИУ) (454080, г. Челябинск, пр. им. В.И. Ленина, 87, корпус 3д.).

Автореферат разослан «29» апреля 2013 г.

Ученый секретарь

диссертационного совета Ю.В.Всемирнова

ОБЩАЯ ХАРАКТЕРИСТИКА РАБОТЫ

Актуальность исследования

В современных условиях развития рыночной экономики и жесткой конкуренции для любого предприятия крайне важным является завоевание сегментов рынка, на котором оно может активно развиваться, и сохранять доминирующие положение.

Одним из вариантов решения данной проблемы является привлечение в организацию компетентных, высококвалифицированных сотрудников, которые не только смогут быстро адаптироваться к изменяющимся внешним и внутренним факторам, но и будут решать практические задачи в соответствии с имеющимися у них компетенциями, а также смогут вовремя получать необходимую для достижения целей организации информацию. Именно поэтому проблема компетентности менеджеров по продажам в настоящее время наиболее актуальна.

Важность наличия компетентности у работников предусмотрена также требованиями стандарта ИСО 9001-2000, согласно которому предприятия должны обеспечивать компетентность своего персонала с помощью традиционных и инновационных средств и технологий активного обучения.

Таким образом, развитие практического менеджмента и расширение сферы его приложения влекут за собой усиление внимания к средствам, с помощью которых возможно оптимальное развитие и формирование значимых для организации компетенций. Наиболее эффективным средством для формирования компетентности менеджеров по продажам являются различные модификации социально-психологического тренинга, т.к. сочетают в себе механизмы и эффекты группового и межличностного взаимодействия, с помощью моделирования реальных жизненных ситуаций, с которыми сталкивается менеджер по продажам.

Степень научной разработанности проблемы

Общие методологические основы исследования компетентности были раскрыты в работах Б.Г.Ананьева, А.А.Бодалева, В.Н.Мясищева. Компетентность как основной ресурс профессионализма личности и деятельности в различных сферах представлены в трудах И.Э.Вегерчук, О.И.Денисова, А.А.Деркача, И.Н.Дроздова, Т.Е.Егоровой, И.Е.Елиной, С.В.Макарова, А.К.Марковой и др.

Были выделены различные виды компетентности и структурные компоненты компетентности: акмеологическая компетентность (С.В.Макаров, Е.В.Селезнева); профессиональная компетентность (А.К.Маркова, Г.С.Никифоров, С.Я.Батышев, Е.П.Тонгоногая); компетентность в управлении персоналом (Дроздов И.Н., Назаретян А.П.); компетентность в сфере управления (С.В.Шекшня, А.Г. Никифоров, А.А.Деркач); коммуникативная компетентность (Кустов В.Н., Юсупов С.А., Соломка П.В.); функциональная компетентность (Дж. Четам и Дж. Чиверс, А.И.Наумов, В.А.Розанова).

Содержательные и процессуальные характеристики социально-перцептивной компетентности рассматривались в управленческой и педагогической деятельности (А.А.Бодалев, Е.А.Суслова, В.А.Мартынова, Е.А.Осееева).

Исследователи и в мире, и в России выделяют от 3-х до 39 компетенций (Дж. Равен), однако, нет работ, раскрывающих средства формирования и содержание социально-перцептивной компетентности менеджеров по продажам.

Развитие практического менеджмента, расширение сферы его приложения влекут за собой усиление внимания к средствам, направленным на формирование компетентностей личности, группы, организации.

Теоретические основы тренинга были заложены в рамках основных психологических направлений: бихевиоризм (Б.Скинер, А.Бандура), гуманистическая психология (К.Роджерс, А.Маслоу), психоанализ (В.Беннис и Г.Шеппард), гештальттерапия (Ф.Перлз), психодрама (Дж.Морено), школа групповой динамики (К.Левин) и др.

К средствам, способствующим формированию компетентности менеджеров по продажам можно отнести различные модификации психологического тренинга, методология и технология которого представлена в трудах Ю.Н.Емельянова, Г.А.Ковалева, С.И.Макшанова, X.Миккина, Г.Паркера и Р.Кроппа, Б.Д.Парыгина, Л.A.Петровской, К.Рудестама, Е.В.Сидоренко, К.Фопелья, Н.Ю.Хрящева, и Ю.В.Пахомова и др.

Таким образом, наблюдается разрыв между потребностями практического менеджмента, стремящегося к высоким показателям производительности труда, но желающего оптимизировать затрату финансовых и временных ресурсов, и возможностями социальной психологии, не имеющей в настоящий момент сведений о полном спектре социально-психологических механизмов и эффектов тренинга для формирования компетентности менеджеров по продажам.

Проведенный анализ теоретического изучения проблемы исследования и практической деятельности менеджера по продажам как высококвалифицированного и эффективного профессионала позволил выделить следующие противоречия:

между многочисленными несистематизированными представлениями о компетентностях менеджеров по продажам и реально предъявляемыми запросами практической деятельности;

между требованиями, которым должен соответствовать сотрудник в организации и реальным уровнем развития компетентности у менеджеров по продажам;

Названные противоречия позволяют сформулировать проблему исследования: отсутствие научно обоснованных знаний о том, какие средства будут способствовать формированию социально-перцептивной компетентности менеджеров по продажам.

Цель исследования: изучение формирования социально-перцептивной компетентности менеджеров по продажам средствами психологического тренинга.

Объект: формирование социально-перцептивной компетентности.

Предмет: средства формирования и содержание социально-перцептивной компетентности менеджеров по продажам.

Задачи исследования:

Раскрыть зарубежные и отечественные подходы к определению понятий «компетенции», «компетентность».

Изучить существующие подходы и модели социально-перцептивной компетентности в психологической науке.

Определить структурные компоненты социально-перцептивой-компетентности менеджеров по продажам и уровни их развития.

Разработать и апробировать программу тренинга формирования социально-перцептивной компетентности менеджеров по продажам.

Разработать факторную модель эффективного менеджмента, отражающую типологию менеджеров по продажам в зависимости от уровня развития социально-перцептивной компетентности.

Разработать интегративную модель развития компетентностей менеджеров по продажам, включающую в себя социально-перцептивную компетентность как базовый кластер, ведущий за собой развитие трех других иерархически взаимосвязанных кластеров (профессиональная компетентность, функциональная компетентность, суггестивная компетентность), составляющих интегративную модель.

Гипотеза исследования: Социально-перцептивная компетентности как сложное взаимосвязанное многоуровневое образование будет формироваться, если использовать следующие средства:

поэтапное целенаправленное психологическое воздействие, стимулирующие формирование и развитие структурных компонентов: мотивационного, поведенческого, эмоционально-волевого, перцептивного, и когнитивного социально-перцептивной компетентности менеджеров по продажам;

оценка и прогнозирование дальнейшего развития социально-перцептивной компетентности менеджеров по продажам, формирование на основе исследуемой компетентности иерархически взаимосвязанных кластеров интегративной модели развития компетентностей менеджеров по продажам.

Теоретико-методологическую основу исследования составили:

работы по компетентностному подходу к профессиональному развитию и обучению (Т.Ю.Базарова, В.И.Байденко, Л.М.Митиной, Н.П.Попова, Н.В.Кузьминой, А.К.Марковой, Г.С.Никифорова, С.В.Ивановой, В.А.Исаева, Дж.Равена, Ю.Г.Татур, );

положения о закономерностях формирования профессионализма и личности субъекта деятельности (К.А. Абульханова-Славская, Б.Г. Ананьев, А.А. Бодалев, А.А. Деркач, А.К. Маркова, Ю.П. Поваренков и др);

концепции развития личности средствами систематического психологического воздействия (А.Бандура, Ю.Н. Емельянов, А.Г. Ковалев, К. Левин, СИ. Макшанов, Б.Д. Парыгин, К. Роджерс, М. Форверг, и др.),

а также методология и технология социально-психологического тренинга разработанная в трудах (Ю.Н.Емельянова, К. Левина, Л.А.Петровской, Е.В. Сидоренко, И.В.Вачкова, Г.А.Ковалева, X.Миккина и др.);

системный подход, отраженный в работах Б. Г. Ананьева, В. П. Кузьмина,

Б. Ф. Ломова, В.Д.Шадрикова.

Методы исследования

Для решения поставленных задач комплексно использовались следующие методы: теоретические (анализ, обобщение, теоретическое моделирование); организационные (метод поперечных срезов); эмпирические (психодиагностические методы); математической обработки данных (факторный анализ, корреляционный анализ Пирсона, U-критерий Манна-Уитни, критерий Мозеса). Вычисления проводились в статистических пакетах Statistica 8.0 и SPSS 17.

Методики исследования. В исследовании было использовано 13 психодиагностических методик: тест Р.Кеттела 16 PF (форма С), адаптированный А.Н.Капустиной; характерологический опросник К.Леонгарда – Г.Шмишека; САТ Э.Шострема в адаптации Л.Я.Гозмана, Ю.Е.Алешиной, М.В.Загикой и М.В.Кроз; Многоуровневый личностный опросник “Адаптивность” (МЛО-АМ) А.Г.Маклаковой и С.В.Чермяниной; методика диагностики личности на мотивацию к успеху Т.Элерса; методика диагностики личности на мотивацию к избеганию неудач Т.Элерса; методика диагностики степени готовности к риску (PSK) А.М.Шуберта; методика оценки самоценки С.А.Будасси; тест «Замаскированные фигуры» К.Готтшильда, в адаптации П.Н.Иванова; исследование особенностей тактильного и зрительного восприятия методом И.Фолькельта, в адаптации П.С.Любимова; исследование наблюдательности, тест А. Карелина; исследование уровня эмпатийных тенденций И.М.Юсупова; опросник аффиляции А.Мехрабиана в модификации М.Ш.Магомед – Эминова.

Основные этапы и организация исследования

Первый этап (2008-2009 гг.). Теоретико-методологический. На этом этапе был проведена диагностика особенностей личности и перцепции у менеджеров по продажам, разработаны критерии оценки успешности, деятельности; были определены объект, предмет, цель, задачи, гипотеза исследования. Сформулирована теоретико-методологическая основа исследования, осуществлен выбор психодиагностических методик, согласно целям исследования.

Второй этап (2009-2011 гг.). Эмпирический. Практическая реализация целей и задач первого этапа: диагностика личностных и перцептивных особенностей в экспериментальной и контрольной группах; разработка критериев успешности деятельности менеджера по продажам; выделение социально-перцептивной компетентности, как базовой для успешной деятельности менеджера по продажам и на этой основе разработка программы тренинга формирования социально-перцептивной компетентности менеджеров по продажам; проведением пилотажного эксперимента.

Третий этап (2011-2013 гг.). Научнометодический. На этом этапе осуществлялось теоретическое осмысление результатов эксперимента, количественная и качественная обработка полученных эмпирических данных, анализ и описание результатов исследования, формулирование выводов, публикация статей в журналах из списка ВАК.

Эмпирическая база исследования: Общая выборка, охваченных исследованием составила 272 человек в возрасте от 23 до 37 лет: экспериментальная группа — менеджеры продаж – 127 человек (ОАО «Военно-страховая компания», ООО «Гранд»); контрольная группа (145 человек): преподаватели — 27 человек (Хакасский государственный университет им. Н.Ф. Катанова и Колледж педагогического образования, информатики и права (ЗФО), медицинский персонал – 56 человек (МУЗ Абаканская городская больница), студенты, получающие первое и второе высшее образование – 62 человека (Хакасский государственный университет им. Н.Ф. Катанова, ЗФО).

Достоверность данных диссертационного исследования обеспечивалась комплексностью анализа проблемы, опорой на теоретико-методологическую основу и экспериментальный план при подборе диагностических методик, использованием комплекса апробированных в психологии методов, соответствующих предмету, целям и задачам исследования; применением математической обработки эмпирических данных; подтверждением теоретических положений диссертационной работы в ходе экспериментального исследования.

Научная новизна исследования состоит в следующем:

-Раскрыто содержание понятия «социально-перцептивная компетентность», описана его структура и формирование средствами психологического тренинга.

-Выявлены и экспериментально изучены структурные компоненты социально-перцептивной компетентности менеджеров по продажам: когнитивный, эмоционально-волевой, мотивационный, поведенческий, прецептивный;

-Эмпирически доказано существование взаимосвязи между структурными компонентами социально-перцептивной компетентности, раскрывающей взаимозависимость личностных и перцептивных особенностей менеджеров по продажам;

-Впервые разработана и экспериментально подтверждена факторная модель эффективного менеджмента, описывающая типы менеджеров по продажам, в зависимости от уровня успешности в профессиональной деятельности;

-Предложена и обоснована теоретическая модель прогнозирующая развитие компетентностей менеджеров по продажам — интегративная модель развития компетентностей менеджеров по продажам, включающая в себя следующие кластеры: социально-перцептивную компетентность, профессиональную компетентность, функциональную компетентность и суггестивную компетентность.

Теоретическая значимость исследования:

-Уточнено понятие социально-перцептивной компетентности как интегративной способности и готовности личности к саморазвитию, коммуникации и интеракции как открытой системе, а также к точному и адекватному восприятию объектов и явлений внешнего пространства, и в результате умение более эффективно использовать приобретенные знания, умения и навыки для достижения успешности в профессиональной деятельности.

-Изучены различия между успешными и неуспешными менеджерами по продажам, в основе, которых лежит уровень развития кластера социально- перцептивной компетентности.

-Доказано положение о взаимосвязи структурных компонентов социально-перцептивной компетентности менеджеров по продажам, которые определяют успешность деятельности менеджера по продажам.

-Изучен генезис процесса формирования структурных компонентов социально-перцептивной компетентности средствами психологического тренинга.

-Разработана интегративная модель развития компетентностей менеджеров по продажам, на базе компетентного и системного подходов. Модель описывает структуру компетентностей менеджеров по продажам, а также позволяет прогнозировать дальнейшее развитие компетентностей, в основе которого лежит формирование социально-перцептивной компетентности.

Практическая значимость исследования:

Разработана и внедрена программа тренинга формирования социально-перцептивной компетентности менеджеров по продажам. Тренинг направлен на формирование исследуемой компетентности, обусловливающей успешность в профессиональной сфере и способствующей повышению социальной адаптации, нервно-психической устойчивости, наблюдательности, креативности, самопринятию, гибкости поведения и других, необходимых качеств личности и перцепции для менеджера по продажам.

Теоретические разработки и результаты исследования включены в программу учебных курсов «Психология менеджмента», «Формирование личной успешности специалиста», «Тренинг формирования социально-прецетивной компетентности успешного менеджера» для студентов, обучающихся по направлению подготовки 080200.62 — Менеджмент, профиль управление малым бизнесом.

Результаты исследования также применяются практическими психологами, для разработки тренинговых программ и повышения эффективности продаж в ООО «Гранд».

Положения, выносимые на защиту:

1. Социально-перцептивная компетентность является сложным иерархически взаимосвязанным многоуровневым образованием, структурные компоненты которого составляют кластер личностных и перцептивных качеств, детерминирующих успешность менеджера по продажам в профессиональной деятельности.

2.Формирование социально-перцептивной компетентности осуществляется средствами психологического тренинга.Программа тренинга должна основываться на комплексном использовании индивидуальных и групповых средств психологического воздействия, что существенно повышает ее социально-психологический эффект и стимулирует развитие социально-перцептивной компетентности.

3. Формирование структурных компонентов социально-перцептивной компетентности средствами психологического тренинга определяется последовательным воздействием на личность менеджера по продажам, как социально детерминированный феномен.

4. Интегративная модель развития компетентностей менеджеров по продажам, прогнозирует дальнейшие этапы генезиса социально-перцептивной компетентности, формирование профессиональной компетентности, определяющей степень овладения функциональной компетентносью и на этой основе формирование суггестивной компетентности как вершины иерархически взаимосвязанных кластеров компетентностей интегративной модели.

5.Суггестивная компетентность представляет собой целостное некритическое воздействие на другого человека с помощью вербальных и невербальных каналов восприятия, с целью трансляции нужной суггестору информации. В данной компетентности мы выделяем следующие компоненты: харизматический, доминантный, ресурсный (энергетический).

Соответствие диссертации паспорту научной специальности

Отраженные в диссертации научные положения соответствуют пунктам специальности 19.00.05 — «Социальная психология»:

П.4. «Социально-психологические качества личности; перцептивные механизмы социального взаимодействия личности; изучение закономерностей поведения и деятельности людей, обусловленных фактом включения людей в социальные группы; социально-психологические методы исследования и воздействия; анализ социально-психологических проблем в различных сферах общественной жизни.

Апробация работы

Основные положения и результаты диссертационного исследования докладывались и обсуждались на методологических семинарах и заседаниях кафедры педагогической психологии ФГБОУ ВПО «Хакасский государственный университет им. Н.Ф. Катанова»; кафедры коррекционной педагогики и психологии ФГБОУ ВПО «Новосибирский государственный педагогический университет»; кафедры коррекционной педагогики и специальной психологии ГАОУ ДПО НСО «Новосибирский институт повышения квалификации и переподготовки работников образования».

Результаты исследования диссертационной работы были представлены в научных статьях на международных, всероссийских и научно-практических конференциях, а также в журналах из списка ВАК.

Результаты исследований внедрены в образовательный процесс Института управления и экономики, ФГБЮУ ВПО «Хакасский государственный институт им. Н.Ф. Катанова» для студентов, обучающихся по направлению подготовки 080200.62 — Менеджмент, профиль управление малым бизнесом и в ООО «Гранд» г. Абакана.

Структура диссертации. Диссертация состоит из введения, трех глав, заключения с выводами, списка литературы, приложений. Библиографический список включает 207 источник, в том числе – 23 зарубежных. Текст диссертации изложен на 155 страницах, иллюстрирован 10 рисунками и 23 таблицами.

ОСНОВНОЕ СОДЕРЖАНИЕ ДИССЕРТАЦИИ

Во Введении обосновывается актуальность работы, определяется цель, гипотезы, задачи исследования, его научная новизна, теоретическая и практическая значимость, формулируются положения, выносимые на защиту.

В первой главе «Теоретическое исследование формирования социально-перцептивной компетентности менеджеров по продажам средствами психологического тренинга» на основе представленных в психологической и педагогической литературе данных рассматриваются подходы к изучению, пониманию и интерпретации понятия «компетентность» «компетенция», проводится анализ ключевых теоретических положений, касающихся изучаемой проблемы.

В разделе 1.1. «Анализ теоретических подходов к понятиям «компетентность», «компетенция» и определение их структурных компонентов. Рассмотрено содержание понятий «компетенция», «компетентность», описаны их структурные компоненты, проанализированы сходства и различия данных понятий, что позволило определиться с концептуальными положениями и понятийным аппаратом нашего исследования.

Проанализировав психолого-педагогическую литературу по теме исследования, мы пришли к выводу, что определения понятий «компетентность», «компетенция» может быть трактовано различными способами.

Понятия «компетентность» и «компетенции», определяются в зависимости от их отождествления, дифференциации или взаимосвязи: синонимичные понятия (Л.Н.Болотов, В.С.Леднев, Н.Д.Никандров, М.В.Рыжаков); в рамках дифференцированного подхода (Н.Хомский); компетенция рассматривается как составная часть компетентности (С.В.Шекшня).

Понятия «компетентность» и «компетенции» можно рассмотреть в эволюционном генезе:

Первый этап — 1960-1970-е гг. — введение категории «компетенция», создание предпосылок к дифференциации понятий «компетенция» и «компетентность» (R.W. White, D.McClelland, и S. и L.Spencer).

Второй этап — 1970-1990-е гг. – применение категорий «компетенция» и «компетентность» в теории и практике обучения языку, в менеджменте, образовании.

Третий этап изучения компетентности как научной категории в России применительно к образованию (начиная с 1990 г.), характеризуется появлением работ А.К. Марковой (1993, 1996), при этом компетентность является предметом специального полимодального рассмотрения и трудов других ученых (С.Г. Молчанова, Н.П.Гришина, Н.В.Карнаух, М.В.Крупина, В.Ю.Кричевский, Л.М. Митина, Н.П.Попова и др.).

3. С помощью определений, раскрывающих компетентность через ее внешние атрибуты: компетентность как способность личности действовать за пределом учебных сюжетов и ситуаций (В.А.Болотов, В.В.Сериков);

или как способность к переносу знаний, умений и навыков за пределы условий, в которых эти знания, умения и навыки были сформированы (В.В.Батышев);

или как способность к компетентным суждениям, адекватным решениям в различных проблемных профессиональных ситуациях, реализации значимых целей (А.Л.Бусыгина).

4. С помощью определений, позволяющих выделить структурные компоненты компетентности: компетентность как обладание компетенциями, включающими: способности личности, готовность к познанию, а также отношения между структурными элементами компетентности, необходимые для успешного выполнения профессиональной деятельности (В.И.Байденко); как наличие у человека способности выполнять определенные трудовые функции (А.К.Маркова А.А.Деркач, В.Г.Зазыкин), как готовность к деятельности и совокупность личностных особенностей профессионала (О.М.Атласова).

5. С помощью определений, раскрывающих компетентность через интегративный подход: компетентность менеджера рассматривается как интегральное свойство личности, совокупность опыта, знаний, умений и навыков (Е.П.Тонконогая, Ю.Г. Татур).

6.Как ситуативно-деятельностная категория: компетентность — это не просто комплекс знаний, умений, навыков и личностных особенностей, а способность реализовывать их на практике, степень погруженности в деятельность (А.В.Хуторской, А.Г.Бермус, Г.К.Селевко, О.М.Мутовкина, С.Е.Шишов).

Понятие «компетентность» многогранно и может рассматриваться с помощью различных подходов, причем, связующее звено между исследуемыми подходами пока не определено.

Компетенции понимаются как опредмеченные в деятельности компетентности профессионала, проявляющиеся в конкретных ситуациях, а также как структурный компонент, входящий в состав компетентности, имеющий отношение не к субъекту деятельности, а к кругу решаемых им задач.

Ряд ученых понимают под компетентностью характеристику итога обучения, интегральное образование в структуре личности профессионала (Е.П.Тонконогая, Ю.Г.Татур), т.е. рассматривают компетентность в рамках интегративного подхода, где личность выступает интегрирующим образованием, определяющим успешность в профессиональной деятельности.

Мы считаем, что наиболее, репрезентативным пониманием компетентности является определение ее как интегративной способности и готовности личности успешно решать профессиональные задачи, и получать продуктивные результаты деятельности, и этом солидарны с Е.П.Тонконогой и Ю.Г.Татур, и рассматриваем компетентность в рамках интегративного подхода.

В параграфе 1.2. «Анализ теоретических подходов к изучению компетентности менеджера по продажам» дифференцируются понятия «менеджмент», «менеджер», «менеджер по продажам» исследуемые в трудах А.И.Орлова, В.Н.Федосеева, В.Зигерта, Ж.В.Прокопьевой, А.Файоля, Н.Винера, С.Н.Капустина и др.

Автором описываются требования, предъявляемые к менеджеру по продажам как профессионалу. Определяется взаимосвязь между индивидуальными, личностными и профессиональными качествами, которые характеризуют уже сложившегося менеджера, имеющего определенный личностный и профессиональный опыт.

Выделяются компетентности, которые должны быть присущи менеджеру по продажам как профессионалу высокого уровня развития: общеуправленческие, функциональные, компетенции влияния, мотивирования, развития подчиненных и др. (Л.Кирилов, Е.М.Дубовская, Р.Л.Кричевский, Э. Мейо, Р. Герстенберг, Х.Тоёхиро, А.Форнем, Р.Бояцис, Б.Басс).

Проведенный анализ подходов к изучению деятельности менеджера по продажам свидетельствует, что большинство из них направлены на анализ объективного «внешнего» содержания деятельности, и не содержат описания структурных компонентов компетентностей, уровней и средств их развития.

В параграфе 1.3. «Степень изученности проблемы социально-перцептивной компетентности менеджеров по продажам на современном этапе научных знаний».

На настоящем этапе изучения проблемы были рассмотрены категории: ключевые компетенции (И.А.Зимняя, В.Хутмахер, А.В.Хуторской,); профессиональные компетенции (в работах научных школ К.А.Абульхановой, А. А.Бодалева, А. А.Деркача, В. Г. Зазыкина, Е. А. Климова, А. К. Марковой, Е.П.Тонгоногой, Е.В.Бондаревой, И.Н.Семенова и др.); социальная и личностная компетентность (А.К.Маркова, Л.А.Петровская) и др.

Социально-перцептивная компетентность рассматривалась в рамках компетентностного подхода в образовании, как механизм регуляции процессов коммуникации и интеракции и как фактор успешного сотрудничества в системе взаимодействия «учитель-ученик». При этом социально-перцептивная компетентность понималась как совокупность характеристик личности педагога, отражающая его возможность применять приобретенные навыки, умения и знания в педагогической деятельности (Е.А.Суслова, В.А.Мартынова, Е.А.Осееева).

А.А.Бодалев изучал социально-перцептивную компетентность руководителя, как совокупность качеств личности, определяющих его профессиональную успешность или не успешность, и выделял также структурные характеристики как: полнота, точность, объективность восприятия и способность прогнозировать изменения психологических характеристик общности.

Анализ психологической литературы по теме исследования позволил нам сделать вывод, что успешность деятельности менеджера по продажам детерминирована и зависит от уровня сформированности социально-перцептивной компетентности. Компетентность при этом рассматривается как способность, прежде всего, личности, реализовывать полученные навыки, умения и знания в конкретных ситуациях профессиональной деятельности. (А.К.Маркова, Г.С.Никифоров, Ю.П.Поварёнков, Н.С.Пряжников и др.).

Автор разделяет данное мнение и на первый план в построении интегративной модели компетентностей менеджеров по продажам выдвигает социально-перцептивную компетентность, которая способствует развитию таких компетентностей как профессиональная, функциональная, суггестивная.

Социально-перцептивная компетентность понимается нами как интегративная способность и готовность личности к саморазвитию, коммуникации и интеракции как открытой системе, а также к точному и адекватному восприятию объектов и явлений внешнего пространства, и в результате умение более эффективно использовать приобретенные знания, умения и навыки для достижения успешности в профессиональной деятельности.

В параграфе 1.4. «Психологический тренинг как средство формирования социально-перцептивной компетентности менеджеров по продажам» рассматриваются различные средства воздействия, в, том числе, психологический тренинг, как условие современного обучения взрослых людей (М.Ноулз, Р.Гербер, В. Дж. Марсик, Р. Риванс, Ю. Хабермас, П. Сенге).

Показаны достоинства и недостатки различных способов обучения, дана характеристика существующих методов обучения на рабочем месте и обосновывается выбор психологического тренинга, как наиболее эффективного средства для формирования социально-перцептивной компетентности менеджеров по продажам.

Нами представлены основные подходы к определению понятий «тренинг», «социально-психологического тренинг», «коучинг», «корпоративный тренинг», «внутрифирменное обучение», «психологический тренинг» раскрытые в работах Ю.Н.Емельянова, Г.А.Ковалева, С.И. Макшанова, X.Миккина, Г.Паркера и Р.Кроппа, Б.Д.Парыгина, Л.A. Петровской, К.Рудестама, Е.В.Сидоренко, Н.Ю.Хрящева, Н.В.Цзена и Ю.В. Пахомова, У.Шутца и др.).

Рассмотрев существующие методы обучения, мы выделили психологический тренинг, как наиболее эффективное средство формирования социально-перцептивной компетентности менеджеров по продажам. Психологический тренинг способствует мобилизации и раскрытию внутренних ресурсов личности, расширяет ее потенциальные возможности, актуализирует приобретенные умения и навыки, необходимые для результативной профессиональной деятельности.

Вторая глава «Экспериментальное исследование формирования социально-перцептивной компетентности менеджеров по продажам средствами психологического тренинга»

В параграфе 2.1. «Методологическая основа и технология эмпирического исследования» приводится теоретико-методологическая основа и описание применяемых в исследовании методик, характеристика выборки, описывается экспериментальный план проведения исследования.

Обработка результатов исследования проводилась методами непараметрической статистики с использованием статистического пакета «SPSS.17». Достоверность различий между экспериментальной и контрольной группами определялось по критерию Манна-Уитни (различия считались значимыми при р≤0,05 и р≤0,01). Для анализа взаимосвязи между структурными компонентами социально-перцептивной компетентности использовался коэффициент корреляции Пирсона (связь считалась достоверной при р≤0,05и р≤0,01).

В параграфе 2.2. «Анализ значимых различий между структурными компонентами социально-перцептивной компетентности в экспериментальной и контрольной группах».

Констатируются полученные различия личностных и перцептивных качеств составляющих кластер социально-перцептивной компетентности у менеджеров по продажам и лиц, не занимающимися активными продажами. Для выявления специфических особенностей личности и перцепции, присущие успешным менеджерам по продажам.

В структуре социально-перцептивной компетентности мы выделили следующие компоненты: 1. когнитивный, 2. эмоционально-волевой, 3. перцептивный, 4. поведенческий, 5. мотивационный (см. табл. 1).

Таблица 1

Описание структурных компонентов социально-перцептивной компетентности

Характеристика компонента

Соответствующие термины

в определении компетентности

1

Мотивационный компонент как готовность к деятельности

стремление и способность (готовность) реализовать свой потенциал

2

Когнитивный компонент как владение знаниями содержания

компетентности

проявленная на практике способность реализовать свои знания, умения, опыт для успешной творческой деятельности

3

Поведенческий компонент как опыт проявления компетентности, определяющий практические умения

Способность и готовность к принятию ответственности за результаты своей деятельности, стремление к ее постоянному совершенствованию

4

Эмоционально-волевой компонент как регуляция процесса и результата проявления компетентности

способность регулировать и управлять своими эмоциональными процессами

5

Перцептивный компонент как восприятие внешних явлений и объектов

способность к точному и адекватному восприятию предметов и явлений внешнего пространства

Данные структурные компоненты были выделены нами на основе компетентностного подхода предложенного И.А. Зимней и концепции В.Н.Мясищева о личности как системе отношений и эмпирических результатов нашего исследования.

1. Когнитивный компонент: по фактору В (опросник Р. Кеттела, 16 PF) в экспериментальной группе (среднеарифметическое значение по шкале Мср=5,9, р=0,000, что свидетельствует о высоких интеллектуальных способностях, абстрактном мышлении; по фактору М, Мср= 5,5, р=0,001, т.е., практичность, опора на реальность, а не фантазии, уравновешенность; по фактору Q1, Мср=7,2, р=0,000, что можно расценивать как гибкость мышления, креативность, творческий подход к деятельности.

2.Эмоционально-волевой компонент: по фактору С, Мср=6,6 (опросник Р. Кеттела, 16 PF), показатели выше среднего характеризуют выборку менеджеров по продажам как эмоционально устойчивых, не склонных к ипохондрии, способных контролировать свои эмоциональные переживания; по фактору О, Мср=4,4, р=0,000, т.е., склонность к гипертимии, самоуверенности, активной жизненной позиции; по фактору Q3, Мср=7,6, р=0,000 т.е., для выборки менеджеров характерен высокий самоконтроль поведения, что можно соотнести с интернальностью; по фактору Q4, Мср=6,9, р=0,000, т.е., наличие фрустрации, агрессивности, самоуверенности; по фактору G, Мср=6,8, р=0,04 т.е., характеризуется стремлением к соблюдению моральных требований, выраженность «Супер эго».

3.Перцептивный компонент:



Страницы: 1 | 2 | Весь текст