Методические рекомендации «Бизнес план и его роль в совершенство

потребности, определяющие поведение

учащиеся

удовлетворение образовательных потребностей, потребности в общении, самореализации

родители (прямые представители)

обеспечить ребенку обязательное среднее (полное образование), сохранив его жизнь и здоровье

профессиональное образование (начальное, среднее, высшее)

получить абитуриента, обладающего определенным набором знаний, мотивированного на дальнейшее профессиональное обучение и социально адаптированного

государство

получить законопослушного гражданина – патриота, профессионала своего дела

общество

получить социально зрелую личность, способную к самосовершенствованию и коммуникации, профессионала своего дела и способного к мобильности

Для организации и мониторинга качества платных образовательных услуг используем различные методы сбора информации.

Таблица 9. Методы сбора информации.

Методы сбора информации (вторичные)

Содержание деятельности

Получение внутренней информации

Сбор данных: определение количества желающих посещать платные образовательные услуги, по каким предметам, по каким программам, у каких педагогов.

Подбор кадров, исходя из внутренних ресурсов. Выход на другие учебные заведения города с приглашением ведущих специалистов для ведения курсов.

Получение внешней информации

Исследование рынка образовательных услуг внутри города: работа с сайтами образовательных учреждений города.

Методы сбора информации (первичные)

Содержание деятельности

Опрос (многоразовый)

Опрос родителей и учащихся, педагогов: степень удовлетворенности платными образовательными услугами, выявление интереса к тому или иному курсу, формирование заказа на следующий учебный год. Изучение потребительского рынка.

Глубинное интервью

Интервью с родителями и учащимися с целью выяснения их мотивов, убеждений, чувств и отношения к организации платных образовательных услуг.

Фокус-группа (групповое глубинное интервью)

Интервью у группы учащихся, приглашенных на данное мероприятие из разных групп, обучающихся по разным программам. Интересно мнение каждого ребенка с целью дальнейшей организации платных образовательных услуг.

Анкета (самый распространенный способ сбора информации)

Анкета для родителей «Психологическая комфортность, здоровьесберегающие условия для детей при организации платных образовательных услуг» и т. д.

Анкета для учащихся « Степень удовлетворенности учащегося организацией платных образовательных услуг »

Анкета для педагогов «Степень удовлетворенности педагога организацией платных образовательных услуг».( Приложение 7)

Маркетинговые исследования образовательных услуг включают в себя следующие направления:

Это исследования конъюнктуры рынка образовательных услуг. Для нас очень важно знать положение лицея на рынке образовательных услуг, четко определить конкурентов, оценить уровень конкуренции, изучить потребности и спрос потребителей. Отсюда предлагаем спектр образовательных услуг, учащийся и его родитель делают выбор, сравнивают стоимость того или иного курса. От того, какими покажутся для родителей цены, зависит объем выбранных ими курсов.

Исследования потребителей дают возможность изучить комплекс побудительных факторов, которыми руководствуются потребители при выборе курсов образовательных услуг: уровень доходов, приемлемую стоимость обучения, социальное положение, базовое образование. Предметом исследования является мотивация потребительского поведения: дать ребенку качественное образование при небольших материальных и временных затратах.

Исследования конкурентов дают возможность выявить конкурентов на рынке образовательных услуг. Для привлечения большего количества потребителей образовательных услуг и решения проблемы конкурентоспособности лицей ищет партнеров в лице сотрудников других учебных заведений. Так, например, мы активно сотрудничаем с УРТК им. Попова, подготовительные курсы при филиале УГГУ, приглашая преподавателей физики для учащихся 9-10 классов, а также с преподавателями качканарского горно-промышленного колледжа.

Исследования цены направлены на определение такого уровня и соотношения цен, который позволял бы получать наибольшую прибыль при наименьших затратах. Стоимость курсов платных образовательных услуг сегодня достаточно привлекательна для родителей, т. к. не является обременительной для семейного бюджета. Именно поэтому многие родители готовы оплатить несколько курсов своего ребёнка. В качестве примера можно привести следующий факт: стоимость курса «Адаптация дошкольников к школе» в этом учебном году на 200 рублей дороже (900 рублей) по сравнению с прошлым учебным годом, но этот факт не остановил родителей, и мы едва сумели удовлетворить всех желающих посещать этот курс. Организуемые в лицее подготовительные курсы помогают определить уровень подготовки ребенка к обучению в начальной школе, пройти адаптационный период менее проблемно. Данный курс рассчитан на 30 учебных часов в группах численностью равной классу 25 человек.

Исследование каналов продвижения образовательных услуг. В этом случае большую роль играет сайт лицея, доступный не только учащимся и их родителям нашего учреждения, но и других школ тоже. Активно используем электронные дневники, журналы, с помощью которых до сведения родителей доводится любая информация. Кроме того, в условиях малого города очень быстро доносится положительная информация о тех или иных событиях учреждений города, т. е. сами жители города, наши родители делают нам рекламу.

Исследования методов стимулирования продаж позволяют использовать такое стимулирование, которое бы стало привлекательным для потребителя, например, при обучении детей-близнецов делается скидка для одного из них, скидки делаются и для детей-инвалидов, детей из многодетных семей. Все это работает на положительный имидж лицея.

Исследования внутренней маркетинговой среды лицея позволяет определить реальный уровень конкурентоспособности образовательных учреждений в результате сопоставления фактов внешней и внутренней среды и определить для себя, что нужно сделать, чтобы деятельность лицея была полностью адаптирована к динамично развивающейся внешней среде.

Преимущества услуг лицея состоят в том, что образовательное учреждение имеет хорошую материально-техническую базу и профессиональный кадровый состав, обладающий высоким уровнем результативности в сфере своей деятельности, лицензировано и аккредитовано обучение по программам углубленного изучения предметов естественнонаучного профиля. Немало важный фактор – удачное расположение лицея относительно центра города.

Однако наличие в микрорайоне широкого спектра услуг дополнительного образования на бесплатной основе (специализированная школа олимпийского резерва по горным лыжам «РОУКС», Школа «Самбо и дзюдо», Дом детского творчества, ДШИ, ДХШ) снижает спрос на платные образовательные услуги в сфере оздоровительной и досуговой деятельности. Поэтому основная востребованная деятельность в сфере образовательных услуг связана с интеллектуальным направлением, позволяющим повысить уровень качества подготовки к школьному обучению, к углубленному изучению предметов, к итоговой аттестации.

Учитывая, что система платных образовательных услуг в городе пока еще не сформировалась, определить ценовую политику достаточно непросто. Например, в средствах массовой информации невозможно отследить стоимость платных услуг имеющихся конкурентов среди муниципальных образовательных учреждений. Среди других структур, предлагающих аналогичные услуги и составляющих серьезную конкуренцию, можно назвать подготовительные курсы для поступления в различные ВУЗы и репетиторство.

Таблица 10. Анализ деятельности основных конкурентов.

Основные конкуренты

преимущества

недостатки

Подготовительные курсы в ВУЗы

-интенсивная подготовка к ЕГЭ

-умеренная плата

-возможность повысить уровень знаний

-вечернее время, большая нагрузка на выпускника

-отсутствие непрерывности образовательного процесса, «оторванность» от школьных программ

— нет индивидуального подхода к каждому учащемуся

— узкая предметная направленность, связанная с поступлением в конкретный ВУЗ.

репетиторы

-индивидуальный поход (индивидуальная программа занятий с учетом уровня знаний ученика, учет индивидуальных особенностей ученика)

-гибкое расписание, согласованное с учащимся

-высокая стоимость услуг

-ограниченное количество человек, обучающихся у одного учителя. Поэтому к учителям – профессионалам высокого уровня – попасть на занятия достаточно сложно.

Другие муниципальные общеобразовательные учреждения

-традиции образовательных учреждений

-обновляющаяся материальная база

-углубленное изучение предметов

-стабильный, профессиональный кадровый состав

-несформированная система платных образовательных услуг: сложность ценообразования

Учреждения дополнительного образования

— бесплатная основа обучения

— большое разнообразие услуг

-сложность в интеграции основного и дополнительного образования

— отсутствие некоторых востребованных секций (например, волейбол, баскетбол)

Анализ деятельности основных конкурентов показывает, что платные образовательные услуги востребованы, т. к. они доступны по цене, носят системный характер и имеют особую гибкость в организационных моментах и направлены на реализацию индивидуального подхода в обучении, восполняют отсутствующие в учебном плане образовательные услуги.

Педагогический опыт показывает, что краткосрочная подготовка к выпускным экзаменам в старших классах не дает высоких результатов, поэтому мы предлагаем развивающие курсы, способствующие качественной подготовки к ЕГЭ, начиная со второй ступени. Учитывая, что самыми востребованными предметами являются сейчас обязательные предметы ЕГЭ, а именно математика и русский язык, эти предметы будут пользоваться самым большим спросом. При желании можно воспользоваться платными образовательными услугами и по другим предметам. В зависимости от наполняемости группы и количества часов курса стоимость обучения будет различной.

В век интенсивно развивающихся информационных технологий потребность в изучении информационных технологий и развитии алгоритмического мышления велика. По федеральному компоненту ГОС информатика и ИКТ начинает изучаться с 8 класса, в 5-7 классах в вариативной части учебного плана лицея предусмотрены факультативные курсы по информатике, а в начальной школе в связи с пятидневной учебной неделью информатика отсутствует. Этим объясняется спрос на платные образовательные услуги по информатике в начальной школе. В 5-7 классах также предлагаются курсы, углубляющие знания в этой области.

2.3. Организационная структура и управление платными образовательными услугами

SHAPE

Рис. 3 Организационная структура платными образовательными услугами

Руководство курсами осуществляет заместитель директора. Заместитель директора:

— планирует деятельность по оказанию дополнительных платных образовательных услуг совместно с организатором и контролирует его работу;

— осуществляет контроль за методическим обеспечением курсов;

— согласует учебный план и программы Управляющим Советом и утверждает педсоветом;

— утверждает сроки обучения, списки, расписание занятий, график учебной работы приказом директора лицея.

Систему работы по организации платных образовательных услуг осуществляет организатор. В его обязанности входит:

— организация рекламной компании платных образовательных услуг;

— организация деятельности по оказанию дополнительных платных образовательных услуг: сбор заявлений, составление списков обучающихся, расписания занятий, графика учебной работы, предоставление программ и учебного плана заместителю директора, предоставление необходимой для учета документации в бухгалтерию лицея;

-составление табеля учета рабочего времени педагогов;

— разработка и осуществление плана работы с указанием сроков контроля качества предоставляемых услуг;

— контроль оформления журнала платных образовательных услуг;

— осуществление обратной связи с заказчиками услуг, ведение Книги предложений по организации дополнительных платных образовательных услуг, проведение собраний с обучающимися или их родителями;

— проведение маркетинговых исследований с целью изучения спроса на дополнительные платные образовательные услуги;

— ежемесячное предоставление отчета о проделанной работе заместителю директора.

При необходимости функции организатора может исполнять заместитель директора, а контролирующие функции – директор лицея.

Образовательное учреждение создает необходимые условия для предоставления дополнительных платных образовательных услуг:

-закрепляет помещение за участниками образовательного процесса;

разрабатывает учебные планы и программы с учетом потребностей заказчика и в соответствии с государственными требованиями к содержанию программ;

укрепляет учебно-материальную базу за счет средств, полученных от внебюджетной деятельности;

приобретает учебно-методическую литературу;

приглашает на договорной основе специалистов сторонних организаций, учреждений для преподавания определенных дисциплин.

2.4. Предоставление платных образовательных услуг

2.4.1. Формирование ассортимента платных образовательных услуг

Основным видом деятельности учреждения является предоставление образовательных услуг. Образовательные услуги — это действия по применению системы знаний, умений и навыков для удовлетворения индивида. Хозяйствующих субъектов, общества и государства, связанных с приращением человеческого капитала (прежде всего востребованных рынком труда профессиональных компетенций).

Сегодня коллектив лицея ориентируется на совмещение фундаментального среднего образования повышенного уровня, нацеленного на интеллектуальное развитие детей, с достаточно глубоким изучением дисциплин естественнонаучного цикла, способствующее личностному развитию учащихся при условии их психического и физического здоровья. Лицей оказывает платные образовательные услуги по всем предметам учебного плана и курсам, не входящим в учебный план (Приложение 8). Услуги оказываются согласно утвержденным учебным программам. Программа курса определяется Заказчиком из перечня программ платных дополнительных образовательных услуг на 2010 — 2011, являющегося неотъемлемой частью Положения об организации платных образовательных услуг (Приложение 9).

Рис. 4 Востребованность платных образовательных услуг в 2010-2011 учебном году.

Из диаграммы видно, что самыми востребованными является курс «Адаптация дошкольников к школе». Это объясняется тем, что среди жителей города лицей пользуется заслуженным авторитетом, и очень многие родители хотели бы отдать своих детей в наше образовательное учреждение. Далее следуют курсы по математике и русскому языку. Это не случайно: ввиду проведения итоговой аттестации для учащихся 9-х классов в форме ГИА (Государственной итоговой аттестации), где математика и русский язык являются обязательными предметами, учащиеся и их родители стараются выбрать занятия именно по этим предметам. На втором плане — физика и информатика. Информатику в основном выбирают дети начальной и основной школы, т. к. сегодня информатика отсутствует в инварианте Учебного плана и начинается она только с 8 класса. Физикой, биологией и химией интересуются те дети, которые пишут исследовательские проекты. Английский язык выбрали 8 человек. Это при том, что на базе лицея работает Школа иностранных языков. Самыми эффективными, с т.з. прибыльности, являются курсы, с максимальным количеством часов 44. Достаточно высокая стоимость курсов с количеством учащихся от 4 до 6. Это самое оптимальное количество человек, т. к. педагогу легче всего организовать работу именно с таким количеством детей.

Потенциальная эффективность каждого курса заложена в следующих характеристиках:

1. Привлечение дополнительных средств. Расширение использования этих средств — средства бюджета имеют ограниченный список расходования.

2. Соответствие законодательству: лицей ведет свою деятельность на основании Устава, Положения о платных дополнительных образовательных услугах. Заключение договора с потребителем и исполнителем, оплата не через конверт, а банк; контроль Управления образованием Качканарского городского округа, т. е. вся учетная документация ведется в соответствии с законодательством, что является привлекательным для родителей учащихся лицея.

3. Заинтересованность родителей: обучение в малой группе доступно многим родителям, т. к. значительно снижена стоимость часа обучения, репетиторство же больно бьет по карману потребителя.

4. Заинтересованность педагогов: цены на услуги договорные, и они определяются сложившейся ситуацией на том или ином сегменте рынка. Стоимость услуг при заключении договора с исполнителем также договорная и не зависит от оклада по единой тарифной сетке и количества детей в классе, как при новой системе оплаты труда. Педагог может получить за работу с малым количеством детей столько же, сколько отработав в классе с наполняемостью не ниже нормативной. При востребованности услуг ещё больше — это стимулирует педагогов.

5. Имеется возможность подготовки учащихся по углублённым и расширенным программам.

6. Уникальность услуги. Возможна реализация предложения самого потребителя. Например, изначально не предполагалось преподавание черчения. В начале учебного года поступило предложение родителей об обучении этому предмету, и начала функционировать самая большая группа — 20 человек.

7. Профессионализм педагогов, имидж учреждения позволяют найти своего потребителя.

8. Соответствие профилю деятельности. Образовательная деятельность ведется в соответствии с полученной лицензией. Платные образовательные услуги ведутся в рамках естественнонаучного направления, что соответствует основной деятельности учреждения.

Преимущества услуг лицея состоят в том, что образовательное учреждение имеет хорошую материально-техническую базу и профессиональный кадровый состав, обладающий высоким уровнем результативности в сфере своей деятельности, лицензировано и аккредитовано обучение по программам углубленного изучения предметов естественнонаучного профиля. Немаловажный фактор – удачное расположение лицея относительно центра города. Основная востребованная деятельность в сфере образовательных услуг связана с интеллектуальным направлением, позволяющим повысить уровень качества подготовки к школьному обучению, к углубленному изучению предметов, к итоговой аттестации. От этого зависит качество перечисленных видов услуг.

2.4.2. Этапы организации платных образовательных услуг

Таблица 11. Этапы организации платных образовательных услуг

Этапы

Вид деятельности

Ответственный

Сроки

Первый этап

Создание нормативно-правовой базы

Директор, замдиректора по УВР

ноябрь

Второй этап

изучение спроса и соответствия ему внутренних возможностей учреждения

Замдиректора по УВР,

организатор

декабрь

Третий этап

Оформление необходимой документации, создание условий для работы

организатор

декабрь

Четвертый

этап

Рекламная компания (объявления в СМИ, общелицейское родительское собрание, оформление стендов и д.р.)

организатор

декабрь

Пятый

этап

Оказание образовательных услуг

преподаватели

Декабрь-май

Шестой

этап

Анализ эффективности работы

организатор

ежемесячно

Седьмой

этап

Распределения заработанных средств

Директор, главный бухгалтер

ежемесячно

Восьмой этап

Планирование работы на следующий год на основе промежуточного и итогового анализа

Директор, замдиректора по УВР, организатор, главный бухгалтер

Май, июнь

2.4.3. Продвижение платных образовательных услуг

В комплекс маркетинга, помимо услуги, цены, места реализации, входит такой элемент, как продвижение образовательной услуги. Продвижение образовательных услуг — это процесс создания и поддержания постоянных связей лицея с рынком для информирования, убеждения и напоминания о деятельности образовательного учреждения с целью активизации продажи образовательных программ и формирования положительного образа (имиджа) на рынке.

В целях планирования работы на следующий год на основе промежуточного и итогового анализа мы определяем:

Цель продвижения

Целевые группы

Инструменты и методы продвижения

Содержание и форму обращений

Основные виды носителей продвижения

Эффективность запланированных мероприятий

К основным целям продвижения платных образовательных услуг в лицее отнесем:

— информирование родителей и их детей о предоставлении учреждением платных образовательных услуг;

— формирование имиджа лицея у населения города;

— увеличение объёма прибыли.

В научной литературе комплекс продвижения платных образовательных услуг называется комплексом маркетинговых коммуникаций (это комплекс действий, предпринимаемых учреждением для доведения информации об услугах до целевых потребителей убеждения их приобрести эти услуги).

Приоритеты методов продвижения на потребительском рынке образовательных услуг расставляются следующим образом:

— реклама

— личная продажа

— связи с общественностью

— стимулирование продаж

Реклама — это платная форма односторонней массовой коммуникации, служащая в качестве прямой или косвенной поддержки действий образовательного учреждения. Это средство коммуникации, позволяющее организации передать сообщение потенциальным покупателям образовательных продуктов и услуг, прямой контакт с которыми не установлен. Рассмотрим особенности рекламной политики в отношении образовательных услуг: разработка управленческого решения начинается с выбора, определения её целей: увещевание, информирование и напоминание (в т.ч. поддержание спроса). Мы начинаем с увещевательной рекламы, убеждающей потенциальных потребителей в серьезности своих намерений и потенциала, а также качестве предлагаемых услуг. При этом возможны такие аргументы, как размеры материально-технической базы, уже заключенные договоры, полученные и исполненные соглашения. Увещевательная реклама формирует расположение к нашему лицею, к его продукции (спектру образовательных услуг), убеждает немедленно обратиться за дополнительной информацией или просто совершить покупку, т. е. заключить договор на приобретение той или иной образовательной услуги. Очень редко мы пользуемся сравнительной рекламой, когда, утверждая свои преимущества, сопоставляем предлагаемые цены с ценами на образовательные услуги в других школах. Хотя лицей единственный в городе предлагает услуги по углубленному изучению предметов естественнонаучного направления.

В случаях, когда лицей вводит новый образовательный курс, мы прибегаем к информационной рекламе: информируем о содержании программы этого курса, методиках, стоимости. Кроме этого, при помощи информативной рекламы мы устраняем различные опасения потребителей, неоправданные негативные слухи, что неизбежно в условиях малого города.

Напоминающая реклама используется нами после увещевательной и информационной, когда мы напоминаем потребителю, что предлагаемые им образовательные услуги будут реализовываться в самое ближайшее время.

Поддерживающая реклама используется с целью убедить обучающихся в правильности сделанного выбора, в открывшихся перед ними перспективах, чтобы прекратить возможный отток потребителей, хотя практика показывает, что единичные случаи имеют место быть. В качестве средств поддерживающей рекламы используется демонстрация довольных, преуспевающих выпускников, а также рекламные щиты, информационные материалы, фотографии и отчеты.

Основные виды рекламных каналов:

— лицейская газета «Новости лицея»

— справочная информация на информационных стендах

— сайт лицея

— печатная продукция

Реклама имеет положительные стороны: привлекает возможно большое количество потенциальных потребителей, доносит информацию до потребителей. Прокладывает дорогу для новых курсов образовательных услуг, может многократно повторяться для одной аудитории, потребители образовательных услуг лицея имеют возможность сравнить её с рекламой других образовательных учреждений, дает броское и эффективное представление о лицее и его услугах, может видоизменяться с течением времени. Хотя нельзя не сказать и об отрицательных сторонах рекламы: невозможность диалога с аудиторией, не дает возможности подхода к каждому потребителю, так как обращения стандартизированы, не позволяет работать без бесполезной аудитории, т. е., кому она не предназначена, требует больших расходов.

Личные продажи — это персональные коммуникации с целью побудить потребителя к немедленному действию и одновременно источник для лицея. Этот инструмент маркетинговых коммуникаций используют для увеличения объема продаж непосредственно в ходе личного контакта. Личные продажи — это индивидуальные встречи организатора платных образовательных услуг лицея с родителями, учащимися, локальные родительские собрания. Возможность диалога, личного общения, непосредственного, живого общения. Все это способствует становлению доброжелательных отношений между лицеем и учащимися и их родителями, побуждая их к позитивной ответной реакции. Личные продажи позволяют увеличить спрос на образовательные услуги лицея.

Стимулирование продаж представляет собой кратковременное побуждение, поощряющее покупку образовательной услуги. В то время как реклама приводит доводы в пользу покупки услуги, стимулирование продаж объясняется. Почему это надо сделать немедленно.

Стимулирование продаж имеет следующие преимущества:

— приводит к кратковременному росту продаж и дополняет рекламу и личные продажи;

— привлекает внимание и содержит информацию, способную вывести потребителя на товар;

— содержит явное побуждение покупки, предлагая какую-либо уступку, льготу, представляющую ценность для потребителя;

— содержит четкое предложение незамедлительно совершить покупку.

Стимулирование имеет и отрицательные стороны: может использоваться только как дополнительный вид продвижения, часто смещает акцент с факторов качества на второстепенные факторы. В лицее существует Положение о стимулировании работников лицея, где одним из показателей работы педагога является содействие в продвижении платных образовательных услуг, за что педагоги получают доплату.

Связи с общественностью поставляют информацию об образовательном учреждении в целях благожелательного отношения к нему и понимания его деятельности: это PR-кампания, корпоративная реклама, паблисити в рамках встреч с родительской общественностью, деятельности Ассоциации учащейся молодежи, ДОО «Соболята», лицейской газеты, сайта, местной городской газеты, шефских связей, деятельности Управляющего совета.

Таблица 12. План продвижения платных образовательных услуг



Страницы: Первая | ← Назад | ... | 2 | 3 | 4 | ... | Вперед → | Последняя | Весь текст