Совершенствование экспортно-ориентированной деятельности предпри

На правах рукописи

Гафурова Галия Наримановна

СОВЕРШЕНСТВОВАНИЕ ЭКСПОРТНО-ОРИЕНТИРОВАННОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ ПРЕДПРИЯТИЙ ОБОРОННО-ПРОМЫШЛЕННОГО КОМПЛЕКСА

08.00.05 – экономика и управление народным хозяйством

(экономика, организация и управление предприятиями,

отраслями, комплексами: промышленность)

Автореферат

диссертации на соискание ученой степени

кандидата экономических наук

Москва – 2012

Работа выполнена в ФГБОУ ВПО «Российский государственный гуманитарный университет» (РГГУ)

Научный руководитель:

доктор экономических наук, профессор

Родионов Иван Иванович

Официальные оппоненты:

Стерликов Федор Федорович

доктор экономических наук, профессор,

ФГБОУ ВПО «Московский государственный университет технологий и управления им. К.Г. Разумовского» (МГУТУ), зав. кафедрой «Теоретической экономики»

Стреха Анатолий Александрович

кандидат экономических наук, доцент,

ФГУП «Российский научно-технический центр информации по стандартизации, метрологии и оценке соответствия» (ФГУП «СТАНДАРТИНФОРМ»), начальник отдела

Ведущая организация:

ФГБОУ ВПО «Московский государственный технический университет гражданской авиации» (МГТУ ГА)

Защита состоится «23» ноября 2012 года в 14-00 часов на заседании диссертационного совета по экономическим наукам Д 212.198.01 при ФГБОУ ВПО «Российский государственный гуманитарный университет» (РГГУ) по адресу: 125993, г. Москва, Миусская пл., д. 6.

С диссертацией можно ознакомиться в читальном зале библиотеки ФГБОУ ВПО «Российский государственный гуманитарный университет» (РГГУ) по адресу: 125993, г. Москва, Миусская пл., д. 6.

Автореферат разослан «23» октября 2012 года

Ученый секретарь Меркулов

диссертационного совета Вадим Николаевич

ОБЩАЯ ХАРАКТЕРИСТИКА РАБОТЫ

Актуальность исследования. Для современной России оборонно-промышленный комплекс (далее – ОПК) по-прежнему остается чрезвычайно важной частью экономики страны. Темпы модернизации и развития предприятий российского ОПК еще не достигли желаемого уровня, что сказывается как на качестве военной техники, которая поставляется в российские вооруженные силы и на экспорт, так и на уровне технологического развитии предприятий ОПК в целом.

Во многом это связано с используемыми в ОПК устаревшими технологиями и отсталостью материально-технической базы, а также недостаточной подготовкой и профессионализмом кадров, которые приходят на смену старшему поколению. В немалой степени ситуация усложняется и обостряющейся конкуренцией на внешних рынках, как в сфере производства, так и сбыта военной техники. Позиции российских предприятий ослабляются ставшими уже привычными срывами поставок со стороны смежников производителей продукции военного назначения (далее – ПВН), ослаблением работы в области стандартизации и несогласованностью уровня качества, административными барьерами, а также рядом других причин, что в свою очередь влияет на развитие экспортно-ориентированной деятельности предприятий ОПК.

Российский ОПК нуждается в дифференциации источников средств для модернизации и развития научно-технической и производственной базы. Здесь должна идти речь как об использование потенциала роста экспорта ПВН, так и об ориентации на привлечение частных инвестиций в модернизацию и развитие ОПК, доля которых должна в перспективе достичь 50%. Все это заставляет предприятия ОПК не только всемерно развивать экспортно-ориентированную деятельность, но и переходить к более широкому использованию государственно-частного партнерства (ГЧП), вовлекая в работу малый и средний частный бизнес.

Безусловно, экспортная ориентация ОПК не может являться главной целью его существования, но сегодня она играет все более значительную роль как в рамках внешнеэкономической стратегии государства по расширению экспорта наукоемкой продукции и технологий, так и в качестве важного источника поступлений в бюджет, за счет которого государство ежегодно получает в казну несколько миллиардов долларов, а также дополнительного источника средств для модернизации и развития самих предприятий ОПК.

Представляется, что в современных условиях помимо ориентации на разработку и выпуск новой высокотехнологической продукции российским предприятиям ОПК целесообразно вести постоянный мониторинг соответствия продуктовой структуры выпуска ПВН текущим и перспективным потребностям глобального рынка и концентрировать усилия на увеличение выпуска ПВН, которые до сих пор остаются конкурентоспособными и востребованы на некоторых сегментах этого рынка. Такой подход позволит удерживать позиции России на мировых рынках оружия, и даст источник средств для модернизации ОПК. Все это обуславливает актуальность исследований, связанных с изучением новых методов и приемов совершенствования экспортно-ориентированной деятельности предприятий ОПК в современных условиях.

Условием успеха на рынке ПВН, а, следовательно, динамичной модернизации и развития предприятий ОПК, становится хорошее понимание мирового рынка вооружений и освоения новых методов и инструментов глобальной конкуренции на этом рынке, и прежде всего ориентации на учет потребительского поведения, что требует от предприятий ОПК использования новых подходов к ведению экспортной деятельности.

Принимая решение о покупке, потребители ПВН в большей степени, как им кажется, руководствуются рациональными мотивами, нежели эмоциональными или психологическими. Но анализ понимания поведения покупателей показывает, что оно все чаще перестает соответствовать модели рациональности и определяется множеством других факторов, которые следует разделить на две группы. Первая группа – факторы неверной оценки имеющейся информации, т. е. ошибочного восприятия действительности или неадекватной оценки сложившейся на рынке (в экономике и политике), а также в социальной или социально-политической среде, ситуации и, как следствие, появление неверных финансово-инвестиционных решений «экономических субъектов», вызванных сложившимися стереотипами мышления. Вторая группа – эмоциональные факторы, влияющие на поведение индивидов на рынке в определенных обстоятельствах, также заложенные в природе человека и присущие подавляющему большинству индивидуумов. Учет этих факторов уже нашел широкое применение у конкурентов, но пока не стал повседневной практикой внешнеэкономической деятельности (ВЭД) российских предприятий ОПК. Имеется и третья группа – факторы принятия ответственных решений (например ситуация принятия или не принятия риска, ситуация веры покупателя в вероятности, назначенные для различных исходов и др.). Учет этих факторов также еще не нашел широкого применения.

Недостаточная степень разработанности проблемы, использования таких подходов, связанных с пониманием процессов выбора покупателя и принятия им решений, а также незначительное количество комплексных междисциплинарных работ по этой тематике, так же подтверждает актуальность темы, как в научно-теоретическом, так и практическом плане.

Степень разработанности проблемы. Теоретико-методологические основы диссертационного сочинения имеют комплексный характер и сформированы на базе:

— исследований в области торговли оружием и экспортно-ориентированной деятельности предприятий ОПК, которые были освещены в работах как российских (А. Ващенко, А.А. Малышев, А., Б. Кузык, В.П. Лященко, В. Шварев, И.В. Долгова, М. Кенжетаев, Н. Новичков, О.А. Блинов, Ю.П. Зуев, и др.), так и зарубежных (А. Карпа, Б. Трейси и др.) авторов.

— трудов, посвященных международным выставкам как средству коммуникационной политики внешнеэкономической деятельности предприятий ОПК (А.В. Катаев, А.Я. Пасмурова, В.М. Снетковав, Г.П. Захаренко, Г.Я. Гольдштейн, Е.П. Голубков, Л.Е. Стровского, С.Н. Бердышев, Ф.И. Шаркова, Ю.А. Нагаева, Ю.И. Котов, Я.Г. Критсотакиса).

— исследований, посвященных пониманию поведения покупателей (А. Дамазио, А.В. Лукашов, А. Тверски, А. Шлейфера, Б. ДеЛонга, В. ДеБондта, В.В. Леонтьева, В.М. Шепеля, Д. Канемана, Дж. Бернстейна, Дж. Брокнера, Дж. Кейнса, Дж. Мурин, Дж. Рубина, Е.В. Лисицыной, Е. Шефира, И. Дмитриевой, И.В. Ивашковской, К. Даниэля, К. Маккейя, М. Алайса, М. Статмана, М. Шоу, Н.Б. Рудыка, Р. Гилберта, Р. Кеннеди, Р. Ролла, Р. Фишера, Р. Шиллера, С. Дела-Виньи, С. Плоуса, Т.В. Ващенко, Т. Колер, Т. Коупленд, У. Эдвардса, Х. Шефрина, Ю.А. Левады и др.).

Объектом исследования являются предприятия ОПК, экономические институты, связи и процессы, имеющие общезначимый характер для предприятий ОПК.

Предметом исследования являются экономические отношения, возникающие в процессе развития экспортно-ориентированной деятельности предприятий ОПК.

Цель и задачи исследования. Целью диссертационного исследования является анализ возможностей развития производственных мощностей предприятий ОПК за счет совершенствования экспортно-ориентированной деятельности предприятий ОПК на основе анализа поведения покупателей, инвесторов и конкурентов и учета его при заключении внешнеторговых сделок с использованием инновационных методов и приемов развития экспорта ПВН.

Решение научной задачи и цель диссертационной работы обусловили формирование следующей гипотезы: в ближайшей перспективе экспортно-ориентированная деятельность предприятий ОПК должна быть сконцентрирована на серийном выпуске той ПВН, которая до сих пор наиболее востребована на мировых рынках оружия, а также на использовании в торговле ПВН современных методов и инструментов управления промышленным производством, что позволит привлечь дополнительные ресурсы для модернизации и развития производственной базы предприятий ОПК.

В соответствии с целью и гипотезой исследования были поставлены следующие задачи:

— выявить соответствие продуктовой структуры выпуска ПВН предприятий ОПК современным и перспективным потребностям глобального рынка;

— определить специфику ПВН, тенденции развития предприятий ОПК, обуславливающие особенности экспортно-ориентированной деятельности этих предприятий;

выявить сущность выставочной деятельности как одного из основных инструментов современного экспорта ПНВ и ее влияние на результативность внешнеэкономической деятельности предприятий ОПК;

обосновать необходимость использования факторов, позволяющих понять и учесть поведение покупателя и инвесторов для более полной характеристики и прогнозирования их потребностей и спроса в процессе экспортно-ориентированной деятельности предприятий ОПК;

проанализировать закономерности и эффекты внешней торговли оружием в сопоставлении с факторами, позволяющими оценивать изменения потребности и спроса на ПНВ на основе анализа поведение покупателя и инвестора;

оценить уровень результативности экспортно-ориентированной деятельности предприятий ОПК с применением современных форм выставочной деятельности как одного из основных инструментов внешней торговли ПВН;

— проанализировать результативность применения на практике методов оценки и прогнозирования спроса на ПНВ при ориентации на учет факторов, определяющих поведения покупателя, инвесторов и конкурентов;

разработать рекомендации по использованию инновационных методов и приемов для преодоления существующих проблем развития направлений производства предприятий ОПК.

Теоретической и методологической основой исследования послужили труды отечественных и зарубежных авторов в области торговли оружием и экспортно-ориентированной деятельности предприятий ОПК, международной выставочной деятельности как одного из инструментов ВЭД предприятий ОПК, оценки и прогнозирования потребностей и спроса на ПНВ с учетом покупательского поведения.

В процессе исследования использовались методы SWOT-анализа, ситуационного анализа, сравнительного анализа, методы формирования и последовательной апробации рабочих гипотез, статистические методы сбора и обработки вторичной информации, элементы имитационного моделирования ситуаций.

Информационно-эмпирическая база исследования формировалась на основе аналитических материалов и официальных статистических и справочных данных министерств и ведомств, научно-исследовательских учреждений, информационных агентств и служб, а также материалов периодической печати, монографических исследований, научно-практических конференций по изучаемой проблеме и материалов, полученных автором в ходе исследовательской работы.

Научная новизна заключается в разработке научно-методических подходов к совершенствованию экспортно-ориентированной деятельности предприятий ОПК на основе применения постоянно обновляемых рейтинговых моделей: модели поля возможных сделок по экспорту ПВН с учетом странового риска и модели параметров (профиля) основных покупателей ПВН, а также с учетом поведения потенциальных покупателей и концепции совокупной (полной) стоимости владения ПВН.

Наиболее существенные научные результаты, полученные автором, состоят в следующем:

оценено соответствие продуктовой структуры выпуска предприятий ОПК текущим и перспективным потребностям глобального рынка и установлено что эта потребность и спрос на ПВН, не всегда связанных инновационными процессами в экспортно-ориентированном секторе ОПК;

выявлена специфика ПВН, основные тенденции развития предприятий ОПК, обуславливающие важность их экспортно-ориентированной деятельности как дополнительного источника средств на модернизацию и развитие;

обосновано, что одним из значимых инструментов развития внешнеэкономической деятельности предприятий ОПК является участие в международных выставках, проводимых в стране и за ее пределами на основных таргетируемых рынках. Показано, что содержание выставочных мероприятий применительно к ПВН зависит от ограничений и особенностей экспортно-ориентированной деятельности предприятий ОПК;

выявлены факторы, позволяющие оценивать и прогнозировать потребности и спрос на ПНВ на основе изучения поведения потенциального покупателя ПВН, инвесторов и конкурентов, и учитывать его для повышения результативности внешнеэкономической деятельности предприятий ОПК, в том числе: факторы неверной оценки имеющейся информации (чрезмерная самоуверенность, неоправданная вера в результаты технического анализа и др.), эмоциональные факторы (эффект определенности, эффект оформления, эффект изоляции и др.), факторы принятия ответственных решений (ситуация принятия или не принятия риска, ситуация доверия покупателя и др.);

проведен сопоставительный анализ закономерностей внешней торговли ПВН, с использованием которых осуществляется ее купля-продажа, аренда/лизинг с факторами, который позволяет обосновать продуктовую структуру выпуска ПВН как в объемных, так и стоимостных показателях;

оценен уровень результативности экспортно-ориентированной деятельности предприятий ОПК с применением SWOT-анализа на основе данных о географической направленности участия отечественных предприятий ОПК в международных выставках, форумах и салонах и данных по географии объемов экспорта военной продукции России с 2007 по 2011 гг.;

предложены рекомендации по совершенствованию экспортно-ориентированной деятельности предприятий ОПК, направленные на использование инновационных методов и приемов с учетом факторов, позволяющих точнее учитывать потребности и спрос покупателя ПВН.

На защиту выносятся следующие основные результаты, содержащие элементы научной новизны:

1.Структура промышленного выпуска ПВН предприятий ОПК зависит от характеристики потребностей внешнего рынка.

2. Особенности экспортно-ориентированной деятельности предприятий ОПК зависит от специфики ПВН и тенденций развития ОПК.

3. Международные выставки, форумы и салоны являются одним из важных инструментов внешнеэкономической деятельности предприятий ОПК и представляют собой информационную площадку, которая позволяет выявлять необходимость изменения товарной структуры ПВН, производимую на предприятиях.

4. Определены группы факторов: 1). факторы неверной оценки имеющейся информации, 2). эмоциональные факторы, 3). факторы принятия ответственных решений, позволяющие учесть поведение потенциального покупателя ПВН, инвестора и конкурентов для уточнения потребностей и спроса на ПНВ в качестве условия роста результативности внешнеэкономической деятельности предприятий ОПК.

5. Закономерности производства и внешней торговли продукции военного назначения, с использованием которых производится купля-продажа, аренда/лизинг военной техники во многом совпадают с факторами, позволяющими учесть поведение покупателя и конкурентов при оценке потребностей и спроса на ПНВ, что дает возможность применять эти закономерности и факторы в практике совершенствования продуктовой структуры и экспортно-ориентированной деятельности предприятий ОПК.

6. Экспортно-ориентированную деятельность предприятий необходимо проводить с учетом географической направленности участия отечественных производителей в международных выставках, форумах и салонах и данных по объему экспорта военной продукции России по географическим направлениям.

7. Совершенствование экспортно-ориентированной деятельности предприятий ОПК должно ориентироваться на использование постоянно обновляемых рейтинговых моделей: модели поля возможных сделок по экспорту ПВН с учетом странового риска и модели параметров (профиля) потенциальных покупателей ПВН и инвесторов, а также оценки совокупной (полной) стоимости владения ПВН.

Теоретическая и практическая значимость работы.

Теоретическая значимость диссертации определяется разработкой научно-методических подходов к совершенствованию экспортно-ориентированной деятельности предприятий ОПК в условиях модернизации научно-технической и производственной базы, обоснованием использования поведенческих факторов, инновационных методов и приемов, обеспечивающих развитие производственных мощностей предприятий ОПК.

Практическое значение теоретических обобщений и выводов состоит в том, что полученные результаты исследования могут быть использованы:

— при дальнейшей разработке мер по использованию инновационных методов и приемов, а также факторов позволяющих учесть поведение покупателя ПВН и инвестора для развития внешнеэкономической деятельности предприятий ОПК;

— в учебном процессе и учебно-методической работе научными работниками, занимающимися проблемами модернизации экономики в разных отраслях промышленности, профессорско-преподавательским составом вузов, студентами в учебно-воспитательном процессе и научно-исследовательской работе;

— органами исполнительной и законодательной власти федерального и регионального уровней в ходе дальнейшей реализации политики по совершенствованию экспортно-ориентированной деятельности предприятий ОПК;

— в практической деятельности предприятиями ОПК для развития их внешнеэкономической деятельности.

Обоснованность и достоверность полученных результатов обеспечивается, прежде всего, методологией проведенного исследования. Кроме того, нормативно-правовая база исследования включает в себя спектр действующих законодательных актов, регламентирующих деятельность в области военно-технического сотрудничества. Достоверность вынесенных на защиту положений определяется использованием статистических источников, материалов информационных агентств и служб, материалов научно-исследовательских учреждений, а также подтверждена аргументацией постановки цели, задач, формулировкой теоретических обобщений, обоснованием и анализом, приведенных в научных трудах ведущих российских и зарубежных ученых.

Соответствие диссертации паспорту научной специальности.

По своему содержанию диссертация соответствует паспорту специальности 08.00.05 – Экономика и управление народным хозяйством (экономика, организация и управление предприятиями, отраслями, комплексами – промышленность): п. 1.1.9. «Инструменты функционирования товарных рынков с ограниченной и развитой конкуренцией в условиях глобализации мировой экономики и свободной торговли»; п. 1.1.10. «Внешнеторговая деятельность предприятий в условиях либерализации внешнеэкономической деятельности»; п. 1.1.13. «Инструменты и методы менеджмента промышленных предприятий, отраслей, комплексов».

Апробация и реализация результатов исследования. Результаты диссертационного исследования нашли свое отражение в статьях, материалах выступлений на международных и всероссийских научно-практических конференциях.

По теме диссертации автором опубликовано 11 научных работ (из них 5 – в изданиях из перечня ВАК) общим объемом 5,1 п.л., в том числе лично автора – 4,67 п.л.

Структура и объем диссертации. Диссертация состоит из введения, трех глав, включающих 9 параграфов, заключения, содержащего краткие выводы и предложения, списка использованных источников и литературы, приложения.

ОСНОВНОЕ СОДЕРЖАНИЕ РАБОТЫ

Во введении обосновывается актуальность проблемы, определены объект, предмет, цель, гипотеза, и задачи исследования, раскрыты методологические и теоретические основы, методы исследования, сформулированы научная новизна, практическая значимость работы, изложены основные положения, выносимые на защиту, приведены сведения об апробации результатов.

В первой главе «Тенденции и особенности экспортно-ориентированной деятельности предприятий ОПК» — представлен анализ основных теоретических направлений научных исследований, посвященных специфики продукции военного назначения и особенностям экспортно-ориентированной деятельности предприятий ОПК, рассмотрена выставочная деятельность как основной инструмент современной внешнеэкономической деятельности предприятий ОПК и учет потребительского поведения как фактор успеха внешнеэкономической деятельности предприятий ОПК.

Сегодня экспортно-ориентированная деятельность ОПК, ведущаяся совокупностью оборонных предприятий, научно-исследовательских учреждений, конструкторских бюро и иных организаций, ориентированных на разработку и производство ПВН для реализации на мировом рынке оружия, представляет собой важный источник средств для модернизации и развития предприятий ОПК, на который в предкризисном 2007 г. приходилось 38% совокупных доходов ОПК.

Использование потенциала экспорта продукции военного назначения для диверсификации источников средств для модернизации и роста в сочетании с ориентацией на привлечение частных инвестиций в модернизацию м развитие ОПК, доля которых в соответствии должна в перспективе достичь 50%, заставляет предприятия ОПК не только всемерно развивать экспортно-ориентированную деятельность, но и переходить к более широкому использованию государственно-частного партнерства, вовлекая в работу малый и средний частный бизнес, в т.ч. с использованием нового закона о государственных закупках.

Работы отечественных и зарубежных авторов в области торговли оружием позволяют сформулировать специфику ПВН, а также выявить, обосновать наиболее важные особенности экспортно-ориентированной деятельности предприятий ОПК, а именно:

ПВН имеет некоторое сходство с капитальными товарами. Отметим здесь лишь наиболее важные сходства:

потребительские качества ПВН, формирующие ее совокупную «полезность», проявляются в течение длительного срока и только при условии правильного использования, при надлежащем ремонте, модернизации и обслуживании;

появление нового поколения ПВН делает все предыдущие образцы данного вида отсталыми, полностью теряющими спрос на развитых рынках, оставляя, однако, для них место на менее развитых рынках;

рассчитывая цену ПВН надо говорить не о разовой оплате, а о «стоимости эксплуатации» – всех совокупных затратах в течение жизненного цикла товара и, следовательно, для оценки ПВН может использоваться метод дисконтирования денежных потоков как и в случае с капитальными товарами.

Специфика ПВН ограничивает как выбор способов продвижения в целом, так и средств рекламы и маркетинга в частности.

Зачастую традиционные методы продвижения товара (фокус-группы, пробные продажи [sample-sales], демонстрации у потребителя [test drive], интернет, телемаркетинг, медийная и ОТС-реклама и др.) по отношению к ПВН непосредственно не применимы. Как показывает практика для стимулирования спроса ключевых покупателей ПВН наибольший эффект оказывает демонстрация боевых возможностей техники на полигонах и в ходе военных действий.

Экспортно-ориентированная деятельность предприятий ОПК осуществляется под жестким контролем со стороны государства, регулируется межгосударственными соглашениями и находится под влиянием внешней политики покупателя и продавца.

Органы государственной власти Российской Федерации достаточно большое внимание уделяют вопросам военно-технического сотрудничества (ВТС) с иностранными государствами, в частности к вопросам экспорта ПВН. Основными целями ВТС Российской Федерации с иностранными государствами, согласно ст. 3 Федерального закона от 19 июля 1998 г. N 114-ФЗ «О военно-техническом сотрудничестве Российской Федерации с иностранными государствами», являются:

— укрепление военно-политических позиций Российской Федерации в различных регионах мира;

— поддержание на необходимом уровне экспортного потенциала Российской Федерации в области обычных вооружений и военной техники;

— развитие научно-технической и экспериментальной базы оборонных отраслей промышленности, их научно-исследовательских и опытно-конструкторских учреждений и организаций;

— получение валютных средств для государственных нужд, развития военного производства, конверсии, уничтожения (утилизации) вооружения и военной техники и структурной перестройки предприятий оборонных отраслей промышленности;

— обеспечение социальной защиты персонала организаций, разрабатывающих и производящих вооружение, военные, специальные технику и имущество.

Глобальный рынок ПВН четко сегментирован и имеет свои особенности.

При формировании той или иной страной «сбалансированного и диверсифицированного портфеля предложения», а также при модификации портфеля при переходе таргетируемых стран из сегмента в сегмент, возможна эффективная работа на каждом из этих сегментов.

Покупатели ПВН относятся к специфической категории, существенно отличающейся от участников других глобальных рынков. Ими выступают, как правило, государственные органы и официальные лица, принимающие решение о закупке продукции, военно-технические специалисты, отвечающие за эксплуатацию закупаемой техники. В экспортно-ориентированной деятельности предприятий ОПК существенную роль могут играть торговые посредники, работающие официально и неофициально (как агенты «серого» или «черного» рынка), но всегда действующие с согласия (формального или неформального) государственных органов. Действия указанных участников сделок по торговле ПВН имеют поведенческие особенности.

Процесс экспортно-ориентированной деятельности предприятий ОПК не только имеет свои особенности, но и часто сопровождается рядом проблем, в числе которых:

потеря потребительских свойств ПВН из-за изменения условий сотрудничества покупателя и продавца при переходе от состояния мира к состоянию войны;

неспособность российских поставщиков ПВН даже при поддержке государства предложить конкурентные условия финансирования по срокам и процентной ставке;

система стратегического маркетинга в сфере ВТС в России развита слабо и в целом ориентирована на краткосрочный финансовый результат;

неудовлетворительное послепродажное обслуживание, снабжение запчастями и расходными материалами, предоставление услуг ремонта ПВН;

низкая оперативность поставок (например, отказ от поставок со склада, что являлось существенным конкурентным преимуществом советской военной техники, необходимость длительного ожидания при изготовлении под заказ, неудовлетворительная логистика);

процветающий «черный» и «серый» рынки, предлагающие виды той оборонной продукции, которые не доступны на открытом рынке;

недостаточно активное участие в международных научно-исследовательских и маркетинговых проектах, программах и мероприятиях, например выставках, ярмарках, форумах и т. п.

Нынешнее состояние предприятий ОПК таково, что многие из них ещё не готовы к серийному производству высокотехнологичных систем вооружения. А по данным федеральной налоговой службы (ФНС) России, порядка 170 стратегических предприятий ОПК имеют признаки банкротства. Именно поэтому, ориентации на увеличение заказов ПВН прошлых поколений позволит сохранить мощности и перейти к модернизации.

Что касается тенденций развития ОПК, то по данным Федеральной службы военно-технического сотрудничества (далее – ФСВТС) результаты экспортно-ориентированной деятельности предприятий ОПК за последние четыре года сохраняют устойчивую положительную динамику. Ежегодный объем российского экспорта ПВН составляет более 5 млрд. долларов США. Экспортный «портфель заказов» российских субъектов ВТС оценивается более чем в 30 млрд. долларов США, что позволяет России удерживать второе место по экспорту ПВН в страны Азиатско-Тихоокеанского региона.

По заявлению Президента Российской Федерации – В. В. Путина, одной из главных тенденций развития ОПК станет подготовка программы по технической модернизации производств российского ОПК с привлечением частного капитала и одновременным решением социальных вопросов работников отрасли. На модернизацию существующих предприятий ОПК до 2020 года планируется выделить порядка 100 миллиардов долларов США, плюс привлечь столько же частных средств.

На сегодняшний день заинтересованность в развитии международной торговли оружием настолько велика, что более чем в 30 странах мира проводятся крупные международные выставки, форумы и салоны, на которых представляется разнообразная военная техника, всевозможные системы вооружения, самые передовые военные технологии. Например, в 2011 год в мире было проведено не менее 30 крупных международных форумов и выставок ОПК, из которых 20 зарубежных и 10 на территории России.

Исследования показали, что именно выставка является наиболее мощным инструментом современной внешнеэкономической деятельности предприятий ОПК, а результаты участия в них могут сказываться на деятельности предприятия не один год.

Деятельность международных авиапромышленных выставок, форумов и салонов сегодня наилучшим образом позволяет, не обращаясь к закрытым источникам, выявлять и анализировать уже освоенные подходы к развитию экспортно-ориентированной деятельности предприятий ОПК, проводить международные сопоставления и предлагать новые решения.

При этом специфика любой выставки заключается в ее характере, назначении и содержании. В структуру любой крупной международной выставки включены, как правило, следующие основные группы мероприятий, каждая из которых по-своему используется предприятиями ОПК, а именно::

— демонстрация техники на статической стоянке;

— демонстрация полетов (пилотирование техники);

— деловые мероприятия: информационные (конференции, семинары, симпозиумы и др.) и коммерческие (презентации контрактов и проектов кооперации).

Следует отметить, что для международных выставок с участием предприятий ОПК, прямые продажи менее характерны. Обычно производитель ПВН заблаговременно информирует своих потенциальных клиентов о намерении участвовать в выставке и об образцах продукции, которая будет выставлена и продемонстрирована.

При этом, так как экспортно-ориентированная деятельность предприятий ОПК существенно отличается от экспортной деятельности предприятий, выпускающих потребительские товары, то выставочная деятельность применительно к продукции военного назначения требует существенной корректировки в научном плане.

В свою очередь результативность выставочной деятельности в большей степени зависит от потребительского поведения потенциальных покупателей, чиновников, принимающих решение о закупке ПВН, реальных конкурентов экспортирующих ПВН, что требует от продавца попыток предварительного выявления и анализа возможных отклонений от иррационального поведения этих участников международной выставки.

Эксперименты, выполненные различными исследователями, показали, что в области учета потребительского поведения, наиболее существенными проявлениями, отражающими особенности человеческой психики, выступают следующие эффекты:

Эффект определенности, т.е. предпочтение меньшего результата, получаемого со 100%-ной уверенностью, большему результату, но с меньшей вероятностью достижения.

Например, своими успехами на международном рынке автомат Калашникова во многом обязан тем, что в 60-е — 80-е годы XX века Советский Союз в невероятных количествах «раздавал» эти автоматы иным государствам. В результате, с «калашниковым» очень хорошо знакомы. Кроме того это очень простое оружие. Когда армии государств Третьего мира проводят перевооружение, они предпочитают закупать то оружие, с которым привыкли обращаться.

Эффект оформления, т.е. различное восприятие большинством людей конкретной проблемы, если она описана в разных («отрицательных» или «положительных») формулировках и соответственно разные предпочтения выбора, что очевидным образом противоречит теории рационального выбора.

Этот прием, широко используется зарубежными компаниями для продвижения ПВН, например, в виде ссылок на успех данного продукта в определенной операции («Буря в пустыне», «Литой свинец» и т. п.) и, возможно, весьма перспективен и для российских продавцов.

Эффект изоляции. Пытаясь упростить выбор между доступными им альтернативами, люди часто игнорируют общие компоненты альтернатив и сосредоточивают свое внимание на компонентах, которые у этих альтернатив различны.

Так, например, Саудовская Аравия уже закупила значительные партии вооружений в Европе. Королевство, вероятно, могло бы приобретать больше оружия у Китая, который продал Саудовской Аравии определенное количество ракет среднего радиуса действия в 80-х гг. и также могли бы закупить российские системы вооружения – в качестве дополнительного аргумента в пользу того, чтобы Москва отказалась от поставок более высокотехнологичных видов оружия Тегерану7.

Отвращение к потерям. Отрицательные эмоции людей, переживаемые в связи с потерями, намного сильнее положительных эмоций, связанных с получением прибыли.

Примером может служить крупнейшее разочарование России в 2011 году, вызванное проигрышем в оружейном тендере на поставку Индии среднего многоцелевого боевого самолета, который оценивается более чем в 10 миллиардов долларов.

Склонность воспринимать ситуацию через призму собственных желаний и ожиданий, принимать желаемое за действительное, формирующая предвзятое мнение и в результате ошибочные решения.

Создание в соответствии с указом Президента РФ от 20 февраля 2008 года на территории городского округа Жуковский национального центра авиастроения, по мнению главы этого городского округа – А. Бобовникова скажется самым благоприятным образом на развитии города, и повысит и без того немалый интерес к авиасалону МАКS. При этом к 2012 году эта амбициозная программа ограничилась лишь строительством новой автодороги до города.

Во второй главе « HYPERLINK \l «_Toc333413603» Использование внешнеэкономической деятельности предприятий как важного источника средств для развития ОПК» — проводится анализ закономерностей и эффектов внешней торговли оружием и особенностей потребительского поведения основных покупателей ПВН и конкурентов, оценивается HYPERLINK \l «_Toc333413605» результативность участия предприятий ОПК в международных выставках, форумах и салонах, анализируется необходимость учета потребительского поведения как важнейшего фактора конкурентоспособности предприятий.

Среди работ в области торговли оружием и экспортно-ориентированной деятельности предприятий ОПК, вышедшими в последние годы, в которых, так или иначе, прослеживаются факторы потребительского поведения участников мирового рынка оружия, стала работа – В.П. Лященко «Торговля оружием…», а также ряд последовавших за ней работ того же автора. В работах, вышеупомянутого автора, делается попытка сформулировать основные закономерности, на которых базируются сделки купли-продажи и аренды/лизинга вооружений, военной и специальной техники (ВВСТ) опираясь на идеи Б. Трейси. Среди этих закономерностей торговли оружием, автором были выбраны и проанализированы те, которые наиболее явно содержат факторы потребительского поведения потенциальных покупателей ПВН и инвесторов, а именно закон: риска (показан в качестве примера в табл.1), доверия, взаимоотношений, восприятия, капризной мотивации.

Таблица 1 – Сопоставление закона торговли оружием с факторами потребительского поведения

Элемент анализа

Содержание основных законов, с использованием которых производятся купля-продажа и аренды/лизинг ВВСТ

Наименование

закона

Закон риска. Риск является неотъемлемым элементом любого приобретения оружейного продукта, товара, работы или услуги.

Описание и следствие закона

Закон имеет три следствия:

первое следствие – успехи в торговле оружием зачастую связаны с тем, насколько продавец/производитель оружия участвует в снижении риска для покупателя/пользователя оружия при совершении оружейных сделок;

второе следствие – приобретение оружейного продукта (товара, работы или услуги) нередко сдерживает страх перед неудачей, боязнь совершить ошибку, приняв решение о покупке оружейного изделия;

третье следствие – процесс контрактных переговоров либо снижает, либо повышает восприятие риска и страх покупателя/пользователя оружия перед возможной неудачей.

Описание закона с точки зрения факторов потребительского поведения

Закон риска наиболее точно коррелирует с теорией перспектив, выработанной факторами потребительского поведения, которая показывает, что ощущения индивида от потерь и приобретений денежных сумм, одинаковых по абсолютной величине, несимметричны. Люди недооценивают вероятность событий, которые скорее всего произойдут, переоценивают менее вероятностные события и считают невозможными события, вероятность которых хотя и мала, но все же существует. И рассматривают принимаемые ими решения обособленно, не учитывая влияния совершаемых ими действий на другие операции, проекты, сделки.

Выводы, следствия и рекомендации автора

Ситуация принятия или не принятия риска корпоративными менеджерами, вовлеченными в торговлю оружием, мотивирована представленными альтернативами.

Выявлению данного закона/теории наиболее точно соответствует постановка следующих вопросов индивидууму:

Вы выберите перспективу, которая обладала бы наивысшей стоимостью?

В каких случаях вы будете избегать риска?

Вы будете или не станете избегать риска в ситуациях, связанных с реализацией издержек?

Таблица составлена автором

В диссертации был проведен анализ данных по участию отечественных производителей ПВН в крупнейших международных выставках и салонах оборонной и аэрокосмической промышленности, как на территории иностранных государств, так и на территории России за период с 2007 по 2011 гг. с целью оценки результативности внешенэкономической деятельности (диаграмме 1).

EMBED Excel.Chart.8 \s EMBED Excel.Chart.8 \s

Доля (в %) участия российских 2. Доля (%) участия иностранных

предприятий ОПК с ПВН в делегаций, интересующихся ПВН

международных выставках международных российских

разных регионов мира выставках

EMBED Excel.Chart.8 \s

3. Обобщенные данные (п. 1 и п. 2) в %



Страницы: Первая | 1 | 2 | 3 | Вперед → | Последняя | Весь текст